Organiser ses prospects dans le pipeline

Suivre vos entreprises, vos contacts et l'avancement de chaque opportunité commerciale.

Une fois que vous avez identifié des entreprises intéressantes, il faut savoir où vous en êtes avec chacune. C'est le rôle du CRM et du pipeline.

Deux notions à ne pas confondre

L'entreprise

La fiche durable : son nom, son site, ses contacts, son historique. Elle existe indépendamment de vos démarches commerciales, et reste là même si aucune affaire n'est en cours.

L'opportunité

Une affaire précise avec cette entreprise, qui avance d'étape en étape jusqu'à être gagnée ou perdue. Une même entreprise peut en compter plusieurs au fil du temps.

Cette séparation évite le travers habituel du suivi commercial improvisé : perdre l'historique d'un client parce qu'une affaire ancienne a été refermée.

Les étapes du pipeline

Une opportunité avance le long d'un chemin unique. Vous la déplacez vous-même : Web-Shine ne décide jamais à votre place qu'un prospect est devenu client.

Nouveau

L'opportunité vient d'être créée et n'a encore fait l'objet d'aucune démarche.

À contacter

Vous avez décidé d'y aller, mais la prise de contact reste à faire.

Contacté

Le premier message ou appel est parti. La balle est dans leur camp.

Intéressé

La réponse est positive : il y a un vrai sujet à creuser.

Proposition envoyée

Vous avez envoyé une proposition chiffrée et vous attendez la décision.

Gagné

L'affaire est signée. L'opportunité sort des affaires en cours.

Perdu

L'affaire ne se fera pas. Elle sort aussi des affaires en cours, mais reste consultable.

Tenir un pipeline utile

• Déplacez une opportunité au moment où l'échange a lieu, pas une semaine plus tard.
• Marquez comme perdue une affaire qui n'aboutira pas : un pipeline encombré d'affaires mortes ne sert plus à rien.
• Une entreprise sans opportunité ouverte n'est pas un oubli : c'est un contact que vous conservez sans démarche en cours.